“小米模式”、“小米思維”風(fēng)靡家居建材行業(yè)，“小米”讓家居行業(yè)異常興奮，如果哪個(gè)家居企業(yè)不能講幾句小米的互聯(lián)網(wǎng)思維那簡(jiǎn)直就是弱爆，瞬間就會(huì)被鄙視到像一粒米一樣渺小。
在家居行業(yè)，小米的粉絲不計(jì)其數(shù)，但說實(shí)話，學(xué)到小米精髓的鳳毛麟角，幾乎沒有什么成功典型。不過，隨著一款床墊的橫空出世，小米思維卻可能真的在家居行業(yè)開花結(jié)果。
一款線上、線下只賣一個(gè)價(jià)的顧家1號(hào)墊
2個(gè)月賣出了10萬張床墊
2015年4月18日，一款線上、線下同步上市的2999元床墊瞬間引爆了中國各大城市的家居市場(chǎng)。上市當(dāng)天，這款床墊銷售1萬張。截止到6月18日，短短兩個(gè)月，訂單需求達(dá)到了10萬張。這款床墊就是“顧家1號(hào)墊”。
穿舊鞋走老路終究做不大
顧家家居在2013年底開始自己投產(chǎn)床墊，2014年顧家家居軟體領(lǐng)域的品類擴(kuò)張，軟床和床墊是一個(gè)重要的組成部分。
一開始，顧家做的床墊和其他品牌床墊沒有區(qū)別，搞了20多款床墊，價(jià)格從2千多到幾萬的都有，并開出了一批專賣店。但賣了一年多，發(fā)現(xiàn)并不理想。
顧家在沙發(fā)領(lǐng)域在中國那是頭把交椅，它看到了床墊市場(chǎng)的巨大潛力和商機(jī)，想憑借顧家強(qiáng)大的品牌和渠道優(yōu)勢(shì)一下子做大，但結(jié)果卻沒想象的那么美好和簡(jiǎn)單。
操盤者、顧家1號(hào)墊總經(jīng)理歐亞非覺得這樣不行，不能這樣干。“即使勢(shì)頭不錯(cuò)，規(guī)模也做不大，天花板都能想得到、看得見。中國床墊市場(chǎng)有上千億，但現(xiàn)在做的最大也不過二三十個(gè)億。
要干出名堂就得有顛覆性的思維和顛覆性模式!歐亞非跟董事會(huì)建議，必須探索出一個(gè)新模式出來。這個(gè)想法得到了顧家家居董事長顧江生和總裁李東來的支持。
市場(chǎng)調(diào)研：從用戶中來，到用戶中去
花一年時(shí)間找用戶痛點(diǎn)
有著家電從業(yè)背景的歐亞非開始研究“小米”。第一步，先做市場(chǎng)和用戶調(diào)研。從2014年3月份開始，顧家在全國100多個(gè)城市向1200多名顧客免費(fèi)送床墊，條件只有一個(gè)，提供試睡報(bào)告。
經(jīng)過1年時(shí)間的用戶調(diào)研，通過對(duì)1200多個(gè)樣板的分析，歐亞非和他的團(tuán)隊(duì)終于找到了消費(fèi)者對(duì)于床墊的三大“痛點(diǎn)”。
1、軟硬度。通過調(diào)研分析，消費(fèi)者買床墊首先對(duì)軟硬度最關(guān)心;2、舒適度。床墊產(chǎn)品有三大系統(tǒng)，包括床網(wǎng)(彈簧為主)、填充物、面料，這三個(gè)方面決定了床墊的舒適度;3、購買的便利性和消費(fèi)安全，包括價(jià)格的透明。
狠下心來做極致性價(jià)比
最終根據(jù)調(diào)研結(jié)果，顧家家居床墊事業(yè)部決定推出“獨(dú)立袋彈簧”+“雙面乳膠”+“親膚面料”的極致性價(jià)比床墊，而且就推一款，價(jià)格定為2999元。
2999元的極致性價(jià)比床墊怎么做出來?通過對(duì)床墊產(chǎn)業(yè)鏈的研究，顧家又做出了三個(gè)決定。1、規(guī)?；少?，降低原材料成本;規(guī)?；a(chǎn)，降低生產(chǎn)成本;2、降低價(jià)格，賺合理利潤，薄利多銷。床墊行業(yè)算是“暴利”行業(yè)，市場(chǎng)上很多床墊零售標(biāo)價(jià)都是出廠價(jià)的3-5倍。因此，顧家1號(hào)墊決定把價(jià)格降下來;3、簡(jiǎn)化零售環(huán)節(jié)，線上、線下同步、同價(jià)銷售。
市場(chǎng)上同等結(jié)構(gòu)、同等材質(zhì)、同等舒適度的其他品牌床墊市場(chǎng)上要賣到6-8千，甚至過萬，但顧家1號(hào)墊只賣一個(gè)價(jià)格2999元。同時(shí)，歐亞非立了兩條規(guī)矩。1、不做概念包裝和炒作;2、不做不計(jì)成本的廣告投入。目的也是不忽悠消費(fèi)者，不轉(zhuǎn)嫁成本給消費(fèi)者。
超一流制造和供應(yīng)鏈保證床墊極致性價(jià)比
經(jīng)銷商從不理解到支持
2999元的顧家1號(hào)墊的推出，起初很多經(jīng)銷商不理解也不支持。“人家一張床墊毛賺好幾千，咱們才賺那么一點(diǎn)錢，沒啥意思!”、“床墊的零售價(jià)格一般都是根據(jù)市場(chǎng)自己來定，哪有全國死守一個(gè)價(jià)的，經(jīng)銷商干起來太不靈活啦!”
雖然不理解，也不太支持，但顧家要求必須全力推。沒想到，一上市就火了!很多經(jīng)銷商經(jīng)過一段時(shí)間，發(fā)現(xiàn)顧家1號(hào)墊真是個(gè)好東西。以前賣床墊得讓導(dǎo)購員天花亂墜的去和顧客講，做成一個(gè)單子可謂苦口婆心、費(fèi)勁心思。而顧家1號(hào)墊就很簡(jiǎn)單，什么東西都是透明的，消費(fèi)者一看、一聽就明白了，銷量走的也快，總賬算起來還是劃算!
“脫光”，生產(chǎn)要可視化
2999元的顧家1號(hào)墊成功了，歐亞非又有了新的“幸福的煩惱”。以前床墊工廠沒單子生產(chǎn)，吃不飽!現(xiàn)在是單子多的是，床墊工廠每天兩班倒，開足馬力生產(chǎn)。即使這樣，很多客戶也要等2個(gè)月才能“睡”上1號(hào)墊。
同時(shí)，顧家又在籌建一個(gè)新的床墊工廠。“行業(yè)全自動(dòng)化程度最高，而且全透明、可視化，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)觀看床墊制造的全過程。”顧家1號(hào)墊總經(jīng)理歐亞非表示，在產(chǎn)品研發(fā)方面，顧家1號(hào)墊將堅(jiān)決走“小米”路線，圍繞客戶需求，做極致性價(jià)比的產(chǎn)品。
堅(jiān)決圍繞客戶需求和市場(chǎng)趨勢(shì)做產(chǎn)品文章
爆款思維：少即是多!
“床墊在家具建材產(chǎn)品當(dāng)中可以算是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，原材料的供應(yīng)也都很透明，制造成本也基本不會(huì)差太多，市場(chǎng)上很多品牌搞那么多產(chǎn)品，那么多概念，那么多花樣，那么多價(jià)格，無非是搞蒙消費(fèi)者!”
顧家家居總裁李東來表示，顧家家居未來在產(chǎn)品的研發(fā)和推出方面會(huì)更多借鑒“小米模式”，用互聯(lián)網(wǎng)的爆款思維做極致性價(jià)比的產(chǎn)品。家居企業(yè)學(xué)習(xí)新模式、利用互聯(lián)網(wǎng)都是對(duì)的，但不能只熱衷談模式、談熱點(diǎn)話題，根本還是要在產(chǎn)品上搞創(chuàng)新。
“好的產(chǎn)品、好的價(jià)格、好的服務(wù)是根本。離開產(chǎn)品談模式、談理想，就好比太監(jiān)談高潮。”在深刻理解了極致性價(jià)比產(chǎn)品的重要性和威力后，“小米床墊—顧家1號(hào)墊”的成功讓歐亞在床墊行業(yè)看到了一個(gè)足夠大、足夠誘人的未來!(主筆：新浪家居 張永志)
